商業模式的轉變——尋找差異化
2023-11-13 來源：機床協會 作者：-
編者按：本文編譯整理自日本機床制造商協會編制的《日本機床工業愿景2030》，文章講述如何在機床用戶領域發生諸多變化的今天實現差異化競爭優勢，并特別講述發展數字化及工業互聯網的優勢及注意事項。經兩協會友好商議，協會傳媒平臺組織編譯、整理、轉發此文，僅供業界交流、參考。版權歸原作者所有。
機床的真正價值在于能夠高精度、高效率地加工用戶工件，具有出色的可靠性和可維護性，體現出用戶投資的較高性價比。然而，隨著機床用戶和使用環境發生了重大變化，尤其是進入2010年代以來，單純的產品優勢已不足以實現差異化競爭。
一、環境變化促進差異化
近年來，機床市場環境發生了諸多變化，我們需要關注用戶環境變化和客戶訴求，并以差異化優勢來應對新的需求。
1．用戶人員世代更替
近年來，用戶的人員世代更替一直在進行，要求機床制造商做出與以往不同的應對。
在日本制造業中，所謂的“嬰兒潮一代”（出生于1947年至1949年之間）在2000年代后期達到退休年齡。出生于戰后人口快速增長時期的同一代人，長期以來在制造業發揮著核心作用。他們在大學、技術學院、技術高中等學習工學后，較多具有工匠意識，并以其豐富的知識和經驗引進并操作不斷更新的機械設備。但到了2010年代，隨著大量人員退休，這類熟練者的數量迅速減少。
許多已經開始負責管理和制造現場的年輕一代，在沒有學習過機械工程等專業課程的情況下就開始面對機床。與嬰兒潮一代相比，他們缺乏有關機床操作和維護、安裝環境以及設備投資規劃的專業知識。
然而，這些新一代，尤其是40歲及以下的年輕人，從學生時代就熟悉PC（個人計算機）、智能手機、游戲機等，對數字的親和力高于老一輩。隨著數字化轉型的推進，機床行業已經成為數字化的一大主體，可以通過適當的訴求滿足打開并拓展機床銷售渠道。
2．機床性能不斷提高，但基礎性能趨于飽和
近年來，機床性能不斷提高，但主軸轉速等部分基礎性能，已漸漸趨于飽和。很久以前就有人指出，日本有可能被韓國和中國臺灣等東亞機床制造商迎頭趕上。由于注重裝配的綜合精度，日本產機床的絕對技術水平仍普遍占優。但來自東亞的海外制造商，可以通過采用日本產的優質元部件，如直線導軌和滾珠絲杠，以及使用數控系統和軟件等進行精度校正，加之自身在生產設備和人力資源方面的努力，其產品在一定程度上與日本機床形成競爭。特別是在歐洲（南歐、中歐、土耳其等）市場，由于自由貿易協定的關稅優惠和匯率波動，在通用機械和汽車相關領域的競爭正在加劇。
在這種情況下，出現了新的技術動向，如開發抑制過熱引起的變位和振動、順利排出切屑等功能贏得用戶，但想要獲得更大的優勢也越來越難。
3．快速交貨需求
在經濟繁榮時期，各種零部件采購困難成為主要問題，用戶要求及時供貨、而制造商交貨困難的情況越來越多。雖然用戶普遍理解這種狀況，但許多用戶在下訂單時依然強烈要求遵守交貨期。
4．其他
各國出于環保和消除安全隱患的目的，對機床和零件的材料設置了各種規定。然而，相關規定觸及范圍不明確的情況也很多，用戶經常在進行設備投資時非常不安。此外，新冠疫情的全球流行，迫使我們重新考慮如何較好地開展經營活動。
二、形成差異化的措施
1．應對自動化和高效需求
為降低生產成本，對機床的自動化和加工效率提出了很高的要求。近年來，業界正在采取各種措施以應對許多問題或需求：因資深工程師的退休而引起對質量和可操作性的擔憂；勞動力短缺；交貨時間短；防止職業事故（確保安全）；促進舒適生活；在工廠內保持社交距離（新冠危機對策）等。
在單機層面，復合加工機和多軸加工機開始流行，同時具有PC和智能手機的操作感覺，例如對話式編程、數據文件夾管理、安裝AI（人工智能）裝置等。此外，作為系統提出的交鑰匙解決方案，例如與APC（自動托盤交換器）、裝載機、工業機器人、自動化倉庫和自動導引車（AGV）等進行聯鎖，是非常有效的吸引用戶方式。
2．強化遠程響應能力和說服力
新型冠狀病毒在全球范圍內的傳播，使得傳統機床業務中制造商和用戶（或貿易公司/分銷商）之間進行面對面談判和會議等原有互動方式發生了變化，網絡會議工具得以迅速傳播，成為商務談判的基本形式。
基于網絡的商務談判和演示的主要特點有：大量利益相關者同時共享情況和信息；畫面信息可以附帶注解，具有較好的直觀效果；能夠將商談和演示的內容保存為數據，并可以復制；可以大大減少出差成本和路途時間。因此，疫情后，遠程商談被越來越多采用。
作為制造商，可以根據客戶的特點、商務談判的階段、目標產品、進度等，適當選擇使用面談方式還是遠程方式。但無論哪種形式，都需要磨練反應能力和說服力。特別是，必須研究快速發展的各種演示功能，例如使用VR（虛擬現實）功能之數字孿生的模擬，以及使用AR（增強現實）功能的可穿戴相機的解釋。
此外，除了商務洽談外，還可以通過擴大實施遠程操作員培訓、生產技術教學、遠程診斷（服務）等的范圍，來提高客戶滿意度。
3．擴大互聯網連接和數據利用
2013年，德國政府提出“工業4.0”這一旨在實現智能工廠的技術理念，成為2010年代代表工業創新的關鍵詞。
在那之前，日本工業界有在產品上貼識別標簽的庫存管理方法和進行遠程機器之間通信的努力，因此對互聯網有一種似曾相識的感覺。然而，政府宣布制造業數據業務作為戰略在全球范圍內產生了強烈影響，類似概念如日本政府于2017年3月公布的“Connected Industries（工業連接）”，同時也可以看到各企業的積極應對。其重點是互聯互通、以集成方式監控和管理情況的能力，以及對故障的快速響應。
但今天，擴大互聯網應用將有更廣泛的領域受益。
（1）了解每個用戶的狀態
到目前為止，現有用戶和新目標公司的基本信息，以及銷售業績，已經在每個公司內部實現共享。通過網絡連接，公司營銷相關人員之間可以共享相關信息、處理數據并快速創建滿足需求的材料。此外，通過實時掌握正在運行的機器的狀態，可以計劃預防性維護，并在發生故障時做出適當和迅速的反應。
（2）產品信息
匯總了各機型的零件圖和設計信息、從積累的運行信息中獲得的故障事例的特征和對策、零件庫存等最新信息，以便在各種情況下使用。通過收集各種加工條件和環境下的操作信息并分析趨勢，可以提高處理問題時采取適當措施的準確性，并為開發后繼機型收集有用的參考信息。
（3）用戶支持功能
可以添加相關支持功能，如通過互聯網向每個用戶介紹產品并促進匹配、提供適合個性需求的軟件（應用程序）、提供新的生產和加工技術以及進行操作員培訓等。尤其對于中小企業的用戶來說，這樣的支持功能似乎很有吸引力，有助于提高客戶滿意度、帶動下一次銷售。
此外，制造商可以通過互聯網來對每個用戶公司提供服務支持，這將比傳統的面對面方式更有效。
4. 相關注意事項
（1）由于機床用戶中擁有豐富知識和經驗的資深員工退休，單機性能差異的縮小，以及對短交貨期的需求日益增長，僅靠制造和銷售機床已經難以體現差異化。必須提供具體的建議，才能彌補用戶機床知識的不足，讓用戶認識到產品的優點。
（2）在提升自動化程度和加工效率的同時，由于用戶的特殊情況，針對每個設備項目的最佳解決方案將有所不同，機床制造商滿足大量個性要求的能力和響應能力備受關注。此外，需要將屬于自己的產品和技術的部分，與需要合作伙伴提供的部分、或者通過開放創新推動的部分分開。
（3）在推進云服務時，考慮到客戶對安全性的擔憂，需要通過開放平臺建立一個允許自由參與的“生態系統”，提供豐富的應用程序，并與其他公司建立聯系。
（4）對于強烈關注安全的用戶，我們提出一對一的封閉連接和數據共享來緩解他們的顧慮，然后在有限范圍內與其他用戶和第三方進行溝通、聯系和分享。
（5）在各大廠商試圖通過自身綜合服務實現差異化的同時，部分廠商則利用CNC廠商和各大公司（機構）的綜合平臺，將開發資源集中在能夠發揮自身特長的零部件上。還可以考慮提供其他新的商業模式，例如租賃和租借，以適應客戶的個性化需求。
（6）售后服務業務的升級轉型也十分重要。除了明確盈利業務定位外，還需要進一步推進遠程服務，推進數據采集、分析和學習，實現預測性維護，建立服務績效目標和評價，加強海外市場服務。
（來源：日本機床制造商協會 編譯：協會傳媒平臺）
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