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      編者按——惡性競爭存在于各行各業，機床行業的惡性競爭是怎么樣的呢？我們應該怎么面對？

      機床行業的淡季來了，惡性競爭又開始抬頭。旺季時，機床供不應求，什么樣價格的機床都有需求，廠家之間相安無事，什么樣的客戶去找經銷商都要排隊，商家之間互通有無，一派和諧景象。

      史上最劇烈的也是最著名的惡性競爭發生在QQ和360之間，QQ和360不但相互詆毀，騰訊甚至宣布讓用戶作出QQ與360“二選一”的決定。惡性競爭到了有你沒我的境界，也算是世間奇觀了。

      機床行業的惡性競爭雖然沒有QQ和360這樣慘烈，卻同樣是價格戰、黑公關、口水戰、終端封殺、貼身肉搏，無所不用其極。

      老金有個江山籍老鄉，在杭州從事機械加工，三個月前告訴我準備購買一臺加工中心，就安排我們鋼久機電良渚店的小徐去跟單。小徐對加工中心非常精通，不但能操作而且能維修，是不可多得的加工中心銷售人才。由于是老鄉關系，雙方的溝通很順暢，同時小徐還憑借著技術能力根據對方的產品精心選定了機床配置，客戶對我們的售前服務非常滿意。當時確定的是龍翔精機的VMC850加工中心，兩軸線軌，24把機械手刀庫，三菱M70A數控系統。到了本月26號，客戶的資金到位，準備進入合同簽約階段。看起來花落老金是已成定局。

      這個時候卻殺出了一匹黑馬。客戶方另有一股東，疑心我們價格當中還有水份，就向另外一個機電公司（且稱丙公司）詢價，以作比較。丙公司上陣后，用盡了渾身解數，首先用的是李代桃僵之計，想用便宜的其他產品來替代龍翔精機，客戶不接受。丙公司應對很快，向客戶大拍胸脯，說鋼久機電是小公司（黑公關、口水戰），他們拿到龍翔精機的價格肯定比我們便宜（價格戰、貼身肉搏），然后從客戶處拿到了我們的產品報價單。丙公司接著去找龍翔精機營運公司的何總，說客戶哭著喊著都要向他們購買機床，證據就是他們連我們的報價單都拿到了，鋼久機電沒有實力，以后就由他們代理龍翔精機在杭州地區的銷售好了（終端封殺）。何總是何許人物，加工中心行業浸潤十余年的老江湖，馬上打電話給老金，真相大白，丙公司自然得不到經銷權。鋼久公司最終于28日簽約并拿到了預付款，丙公司上躥下跳白忙一場。

      惡性競爭又稱過度競爭(Excessive competition)，是企業運用遠低于行業平均價格甚至低于成本的價格提供產品或服務，或使用非商業不正當手段來獲取市場份額的競爭方式。在國外經濟學文獻中又稱“自殺式競爭”、“毀滅性競爭”或“破壞性競爭”，在日本被稱為“過當競爭”。

      合適的競爭是必要的，競爭程度不足會導致缺乏激勵機制讓企業沒有進取精神，過度的競爭會讓企業生存環境惡化多敗俱傷，遑論惡性競爭。

      近年來，國內經濟高速發展，制造業隨之水漲船高，機床行業興旺發達，應運而生的機床部件行業也在超常規發展。特別是機床光機行業的興起讓機床制造的門檻大大降低，無數滿懷創業激情的熱血勇士加入了制造機床的大軍。為了生存，山寨機床滿目皆是，為了夢想，可以不顧一切不擇手段，為了搶占市場，超低價競爭似乎是唯一的出路。

      七十二行，行行有商機。如果只看到通用機床的銷售空間，而沒有領略到細分行業市場專用機床的巨大潛力，只能在低利潤的紅海里掙扎。細分行業的專用機床領域是避開惡性競爭的最好港灣，努力吧，機床企業們，在你們面前的是一片又一片尚未開發的處女地，是你們可以大膽創新努力就有回報的肥田沃土。

      國內制造業區塊化發展是口碑式銷售的天賜良機，每一個區塊都有相互之間熟悉而又相對封閉的用戶群，這些用戶的需求接近并且有一定的特殊性，為他們提供針對性很強的服務是獲得口碑的最好方法。在客戶口口相傳的良好口碑面前，一切的惡性競爭手段都是浮云。精耕細作，為客戶提供貼身服務，贏得客戶的口碑，是又一把破除惡性競爭羈絆的利器。