致力環保科技事業的行動家—訪臺灣宏茂事業公司董事長賴銘洲先生
2019-6-20 來源：數控機床市場 作者：王 瑤
采訪賴銘洲先生是在2019 高雄化工儀器展上。見到他之前，記者特意留意了臺灣宏茂事業有限公司的官網，在其主頁上，在一片綠蔭環繞的背景下是這樣一段文字的slogan: 致力環保科技事業的行動家。沒有華麗的辭藻和浮躁的氣韻，僅僅幾個質樸的文字組合而成，反倒引起了記者極大的好奇。
“過濾其實就是凈化的一種概念，所以‘致力環保科技事業的行動家’ 是很單純的一個slogan，只是說我們用實際的行動來開發一些可以連續再生循環的一些過濾設備，達到環境保護的目的。這個slogan 是在時時刻刻提醒我們自己，去做一些對環境保護有益處的設備提供給客戶。” 見面后，賴銘洲先生這樣解釋道。
“行動”， 無論是從產品研發還是對于客戶服務的跟進，是臺灣宏茂事業有限公司（以下簡稱宏茂公司）成立17 年來一直都在做的事情。
成長于工具機業的環保家
2002 年，宏茂公司在臺灣成立，彼時亞洲金融風暴余威尚存，經濟形勢低迷， 宏茂公司以工具機市場新應用——中心出水加壓過濾系統CTS (coolantthrough spindal) 服務于工具機業界, 但由于進口產品單價高, 而且CTS 在當時是個剛萌芽的應用, 因此銷售量一直萎靡不長, 于是公司經過兩年時間投注金錢與時間, 開發出適用于CTS的精密高壓過濾器(PRF70K 系列產品), 終于在2004 年成功銷售進入業界, 并獲得客戶長期以來的肯定。
至今, 宏茂公司以全系列的中心出水加壓過濾系統組全方位的服務工具機業界的客戶。
選擇工具機業，背后頗具故事性。賴銘洲先生回憶說，宏茂公司起初是從發電、鋼鐵，重工業的過濾起家，以工業過濾方向為主。當時的宏茂還只是臺灣眾多同類產品分銷商的一員，由于分銷商與原廠之間的協議與激烈的競爭，宏茂的發展被限制在臺中地區。而中部只以中小型企業為主，原本是一件非常不利的事情，一些發電、鋼鐵、造紙客戶占比非常少，盡管如此，宏茂卻發現了其中的機會: 雖然這類客戶占比少，但工具機廠在中部地區相對而言占到了80%-90%。
就這樣，宏茂將業務方向轉向工具機業。此次2019 高雄化工儀器展，宏茂展出了從機床業延伸出來的濾芯、過濾器、過濾小車、袋濾機、真空除水凈油機等設備，“我們希望能夠在化工產業這邊也讓客戶能夠了解我們這些相關的產品，并可以應用在他們機床上面。” 賴銘洲先生告訴記者。
重視研發的行動家
環保從來不是嘴上說說，更要有切實的行動。作為一家生產環保過濾設備的廠家，產品的科技含量不高，對公司及產品的正面形象便無法豎立起來。
宏茂公司的網站上面，陳列著宏茂這十幾年來獲得的多項產品專利。正如賴銘洲先生所言，在產品研發上，宏茂一直不知疲憊的奔跑在前。以宏茂推出的連續過濾之中心出水系統TCM3P為例，它獲得新型專利第 M4753270 號，通過CE 認證、歐規端子。
該設備通過循環泵浦抽取 CNC 車床水箱里的切削液或切削油，經過過濾系統過濾后，再經過與循環泵浦同步啟動的高壓泵浦運行處理，使切削液或切削油達到一種高壓的臨時準備狀態. 再根據CNC 車床所使用的槍鉆及工件的要求，調節高壓系統上的溢流閥，從而使冷卻液的壓力達到所需的要求，這樣也就起到了對刀具冷卻，潤滑及沖屑的三重作用。
它所使用的切削液為乳化液，要是對防銹要求不高的可以使用水來加工，這跟傳統的深孔加工采用專用的切屑油相比更具經濟性. 還有它跟一般水泵浦也不一樣，一般泵浦的最高輸出壓力都在20bar 以下，而這系統高壓表浦輸出壓力達80bar 以上，最高可達140bar。
盡管臺灣宏茂還有不少產品在技術上獲得了榮譽與認可，但賴銘洲先生看到的不僅僅是公司的進步，他更在乎宏茂的產品與市場上其他公司存在的差距。
他深知目前過濾產品方面，臺灣與歐美在技術上還存在著一定差距。他告訴記者，“歐美是以環保為概念，所以他們是沒有耗材的。普通的市場上，大多數的油霧回收機最終還是會經過一道濾芯，而濾芯就是一個耗材。歐美市場在這一方面來說，已經大大降低這種耗材的使用。他們用一些物理的科技能夠及時的回收那些油霧，所以沒有耗材的產生。因為牽扯到一些專利，歐美的先進技術目前都沒有在臺灣廣泛應用。”
但是他認為歐美產品的科技并非不可超越，只要保持專注，跟上歐美的腳步只是時間問題，“我個人從事這個行業超過20 年了。對我而言成長就是一個實踐出真知的過程，我們不斷地去銷售，在銷售中遇到各種問題和反饋，回來后又不斷鉆研，這些用時間堆疊出來的經驗，就是我們迎頭趕上的資本和底氣。”
行動，永遠沒有滿足，行動，永遠沒有時效限制。
貼近客戶的實干家
為了更好的貼近客戶，2012 年，宏茂分公司——昆山利景享精密機械有限公司在大陸同步成立。
昆山利景享精密機械有限公司生產的過濾設備
其實，很多臺灣公司在內地發展，一般都是直接在大陸找經銷商。賴銘洲則堅定地表示要在大陸設立分公司。他說道宏茂選擇設分公司這種方式的好處是“下達的指令是最直接最有行動力的，因此能夠保證及時為客戶服務。經銷商的方式也有很多好的地方，但經銷商有他的利益。當經銷商有利益上的考慮的時候，這樣的方式可能導致對客戶的服務會打折扣。”
用心服務客戶，賴銘洲深有體會。他告訴記者，在個人的銷售生涯里，“除了專業是很重要的一個概念外，其次就是服務了。”
賴銘洲謙虛地解釋說現在是一個資訊發達信息公開的社會，客戶要找相對應的產品或者類似的產品，其實并不難，而生產商之間的產品差異其實也并不大。“就拿這次和我們合作的東臺精機來說，我們最新開發這些袋濾機產品，其實業界早就有了，宏茂只能算是后來居上，而且我們的售價比別人還要貴10%，但客戶依然愿意下單給我們，其實就是因為客戶幾經對比之下，看到了宏茂優秀的服務。”
采訪的最后，賴銘洲先生告訴記者，工具機行業跟現在的經濟形勢一樣，都呈現出變化不定的發展態勢，因此宏茂希望未來把觸角延伸到不同領域的產業。
“2019 年，我們還是一個行動家的想法，會不斷地把整個產品優化，然后不斷地減少污染地球的耗材。把環保這件事情做好，是我們終身的職責。” 對于未來，賴銘洲先生無比堅定。
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