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      老金按：機床銷售行業，讓銷售人員最頭痛的不是銷售，而是如何追收欠款。以自己多年的機床銷售經驗寫下這段凝結著很多血淚的文字，供同行們參考。事先聲明，老金在吃過很多苦頭之后，現在以及將來都只采用款到發貨或者貨到卸貨前付清的銷售模式。

      要想徹底解決拖欠貨款的頑疾，唯一的方法就是杜絕欠款銷售。但是機床行業競爭激烈，欠款銷售是商務談判中的一個重要砝碼，在同等條件下，欠款銷售可以成為最終達成銷售的殺手锏。老金一直不認同欠款銷售的方法，你買臺消費用的電視，廠家會讓你賒欠嗎？機床是企業用來創造財富的下蛋母雞，更不應該賒欠。如果機床銷售行業能達成一律不欠款銷售的行業共識，那么，機床行業將不再存在拖欠貨款這個名詞，翹首以待。

      人無遠慮必有近憂，一旦考慮不周，欠款銷售會成為銷售人員難以擺脫的噩夢，因為欠款過多導致破產的機床廠和個人不是少數。在準備欠款銷售之前，請先好好的籌劃自己的銷售策略和回款方案。

      首先是考慮自己和企業的承受能力，既然選擇了風險，自然要考慮風險發生后的處理方法。如若不能承受這樣的風險，請及時剎車或者考慮采用租賃銷售的方式。租賃銷售的好處是把收款風險轉嫁給了租賃公司，缺點是增加了客戶的采購成本，而且門檻較高，大多數客戶都不符合租賃的條件。租賃銷售不可行的情況下，欠款銷售不可避免，這種情況下冷靜和計劃就成為你回收貨款的最好伙伴。

      然后分析客戶的欠款動機，考察客戶的償還能力。客戶的欠款動機無非三類，一類是的確資金有困難，這類客戶一般會對欠款銷售心懷感激，畢竟這社會雪中送炭的實在不多，他們只要有錢肯定會還，但是市場情況千變萬化，一旦客戶的經營狀況不佳，貨款就懸了；一類是資金充裕但是擔心機床品質，所以用欠款方式來確保你的售后服務（即質保金或相當于質保金），對于這類客戶銷售人員必須對產品非常了解而且有充分信心才可以欠款銷售，若產品品質不佳會讓人欲哭無淚；第三類是習慣性拖欠，這類企業買什么都要賒欠，遇到付款時就會找一大堆不付款的理由，什么機床質量不好啦，什么售后服務不及時啦，什么領導出差還沒有簽字啦，什么出納生病休息啦，等等，目的就是能拖多久就拖多久，把供應商的錢變成他們的流動資金，這樣的企業成為客戶是銷售人員職業生涯中最大的不幸。前兩類客戶可以做，風險很大，第三類客戶一定要堅決放棄，不能有僥幸心理。

      之后是考慮防范措施。在簽訂銷售合同的時候，付款期限一定要明確，寫明X年X月X日之前付多少貨款，而不能寫“貨到后付款”這樣付款期限含糊不清的字眼；合同中一定要寫上一條 “在買方沒有付清貨款之前，機床的所有權屬于賣方”，如果客戶不能按時付款而付諸法律解決的時候你就占據了先機，同時為鎖機創造了法律依據，如果沒有這一條而鎖機是不被法庭認可的。對于數控機床，鎖機是最重要的防范措施，鎖機時間須和付款期限一一對應，付款時間到而客戶沒有付款，數控系統會自動鎖住機床，一般情況下客戶只能想辦法付錢。合同附屬的技術方案上必須明確哪些情況屬于或者不屬于售后服務范疇，遺漏的部分就 可能是地雷，隨時會造成麻煩。

      接著是做好售后服務，時刻關注客戶的機床使用情況或經營狀況。既然有欠款，就相當于要害部位被客戶捏在了手上，在合同規定范圍內的售后服務必須及時周到，不能讓客戶有任何的借口不付款；客戶有不規范的使用機床情況，隨時指出并糾正，畢竟客戶還沒有付清貨款機床就相當于是自己的；隨時關注客戶的經營狀況，有能力的要經常提出合理化建議，幫助客戶提升經營品質，休戚相關、榮辱與共這兩個成語估計不用教就會理解的很透徹。

      最后是分析得失。夜路走多了總會遇上鬼，經常性的欠款銷售總會碰到死賬，及時總結避免下次犯同樣的錯誤。欠款銷售也有好處，就是如果成功了，會和客戶建立起非常良好的關系，有時候甚至能交到一生的朋友，算是因禍得福吧。   點擊查看作者原文